Integratorzy automatyki

Rynek integratorów automatyki: specjalizacja, konkurencja, perspektywy

Autor: Monika Lewandowska

Data publikacji: 29.01.2008

Wprowadzenie

Z punktu widzenia klienta zatrudnienie właściwego integratora do realizacji projektu automatyzacji zwiększa prawdopodobieństwo wdrożenia w przewidzianym terminie i w granicach przewidzianego budżetu. Konkurencja na rynku integratorów automatyki przemysłowej rozgrywa się głównie na polu cenowym, gdyż często jest to podstawowe kryterium z punktu widzenia klienta. Wykonawstwo projektów najczęściej jest rozstrzygane na postawie przetargów, zwłaszcza w sektorze publicznym: w branży komunalnej 80% inwestycji jest realizowanych na drodze przetargów, w tym wszystkie nowe projekty zgodne z ustawą „Prawo zamówień publicznych” oraz część modernizacji. Pozostałe 20% zleceń realizowanych jest przez dostawców wybieranych przez klienta; polegają one na rozbudowie istniejących systemów.

W sektorze prywatnym stosowane są głównie przetargi otwarte, a także przetargi pomiędzy kwalifikowanymi dostawcami, najczęściej poprzedzone wizytą w dziale zakupów sprzedawcy przynajmniej jednego oferenta. Trzecim sposobem jest dotarcie do klienta z ofertą. Podczas wizyty następuje prezentacja produktu, następnie rozpoznanie potrzeb klienta i dopasowanie oferty. Może odbywać się to na drodze szeregu kontaktów.

Ogromne znaczenie dla pozyskania klienta mają reputacja i referencje integratora, potwierdzające jego wiarygodność. To pierwsze wrażenie może być decydujące. – O tym, czy klient ponownie zdecyduje się na zatrudnienie dotychczasowego dostawcy, decydują najczęściej „miękkie” elementy realizacji poprzedniego kontraktu: jak przebiegała współpraca, czy podczas wdrożenia powstały nierozwiane wątpliwości – mówi Wojciech Kmiecik, pełnomocnik zarządu ds. marketingu i PR Astor. – Dlatego kluczowe znaczenie ma profesjonalizm wdrożenia. Jeżeli wcześniej zostało ono przeprowadzone według najlepszych standardów, można liczyć na ponowienie zlecenia.

Źródło: xtech.pl

Specjalizacja branżowa

Ze względu na konieczność znajomości procesów, które integrator ma automatyzować lub integrować z innymi systemami, integratorzy na ogół specjalizują się w obsłudze przedsiębiorstw działających w określonych branżach: – Firmy z branży automatyki, dysponujące odpowiednią kadrą specjalistów są w stanie zautomatyzować każdy proces. Wybór dostawcy, który nie ma doświadczenia w danej dziedzinie, to z punktu widzenia interesu odbiorcy, może być decyzja nie do końca trafna – mówi Mariusz Bzdeń, WM-data Techno-Progress. – Firma mniej doświadczona, nieznająca danej branży, będzie musiała poznać specyfikę procesów technologicznych w niej występujących oraz rozwiązań technicznych, co w konsekwencji może skutkować znacznym wydłużeniem czasu na wdrożenie systemu, dużą ilością błędów, a system może nie do końca spełniać oczekiwania odbiorcy.

Dosyć zwartą grupę stanowią integratorzy świadczący usługi automatyzacji procesów przepływów na rzecz przedsiębiorstw-operatorów sieci gazowniczych, wodociągowo-kanalizacyjnych oraz instalacji i sieci ciepłowniczych.

Typowy system automatyki infrastruktury tego rodzaju tworzą sterowniki zainstalowane w częściach liniowych sieci i w kluczowych jej punktach, ewentualnie obiektach, połączone ze stanowiskami pomiarowymi najczęściej za pomocą radiomodemów, drogą kablową lub przez GPRS oraz system monitoringu. Do kluczowych punktów i obiektów tego typu instalacji należą:

• studnie, zbiorniki wodne, przepompownie i oczyszczalnie – w przedsiębiorstwach wod-kan;
  
  
• stacje gazowe i punkty poboru gazu ziemnego – w przedsiębiorstwach gazowniczych;
  
  
• węzły cieplne na końcówkach sieci, komory cieplne, punkty pomiarowe parametrów dostawcy, lokalne stacje meteorologiczne według których prowadzona jest regulacja sterowników na węzłach cieplnych – w przedsiębiorstwach energetyki cieplnej;
  
  
• kocioł, palnik, zbiornik paliwa w kotłowni – w kotłowniach.

Ekspertem w zakresie metod monitoringu sieci wodociągowych są np. WM-data Techno-Progress, Abis, MikroB S.A., Biatel S.A. i wiele innych. – W związku z pozyskiwaniem w kraju środków z różnych funduszy w znacznym tempie przybywa sieci wodociągowych i kanalizacyjnych oraz obiektów z nimi związanych (ujęć i stacji uzdatniania wody, oczyszczalni ścieków itd.). Obiekty tego typu wyposażane są w systemy sterowania oraz wizualizacji – mówi Mariusz Bzdeń, WM-data Techno-Progress. – Obiekty rozproszone (ujęcia wody, hydrofornie, przepompownie ścieków) posiadają sterowanie lokalne, ale ich użytkownikom oferowane są systemy monitoringu i sterowania pozwalające na zdalny nadzór, co w znaczny sposób obniża koszty eksploatacji sieci i ogranicza straty związane z awariami. Klienci, wybierając dostawcę systemu, kierują się praktycznie w 100% ceną. Konkurencja na rynku jest duża: w skali od 1 do 10 oceniam ją na 8–9.

Na pograniczu systemów

Działalność na pograniczu automatyki i elektrotechniki stanowi produkcja rozdzielnic i szaf sterowniczych pod układy zasilania i sterowania, które firmy działające w tym zakresie także mogą samodzielnie wykonywać. – Obserwuję wzrost zainteresowania systemami niskonapięciowymi ze strony użytkowników automatyki przemysłowej, zwłaszcza w branży ciepłowniczej i zakładach spalania odpadów, na rynku których działamy – mówi Waldemar Niewiadomski, właściciel Audimp. – Zapotrzebowanie będzie rosło w związku z modernizacjami i budową nowych zakładów.

Jako podstawową kategorię wyboru dostawcy Waldemar Niewiadomski wskazuje cenę, chociaż jego zdaniem rośnie znaczenie jakości i niezawodności systemów. – Coraz częściej zwraca się uwagę na bezawaryjną pracę instalacji – kontynuuje rozmówca. – Klient jest obsługiwany kompleksowo, wykonujemy instalacje elektryczne i AKP i A „pod klucz”: od projektu po oddanie obiektu. Klientów wyszukuję samodzielnie przez internet.

Szafy sterownicze i rozdzielnice, głównie dla systemów montowanych w zakładach branży chemicznej i oczyszczalniach ścieków, wykonuje tarnowska Automatyka. Prefabrykacja tych elementów stanowi 25% działalności firmy poza pracami serwisowymi świadczonymi na rzecz Zakładów Azotowych Tarnów, które angażują zasoby firmy w 60%. – Wykonujemy je jako podwykonawcy systemów automatyki i sterowania – mówi Krzysztof Krużel, Automatyka. – Monitorujemy przetargi i pozostajemy w kontakcie z firmami składającymi oferty. O zakwalifikowaniu naszej firmy decydują referencje z poprzednich prac.

Automatyka wykonuje także kompletne systemy sterowania dużych obiektów i złożonych systemów, jak np. ostatnio wykonywany system pomiarów i sterowania instalacją odsiarczania spalin w elektrowni Ostrołęka (jako podwykonawca kontraktu zawartego z Emerson) czy monitoring tarnowskiego zakładu uzdatniania wody (oczyszczalnia i pompownia wody). – Jesteśmy jedną z niewielu firm w Polsce realizującą samodzielnie układy AKPiA od czujnika po elementy wykonawcze, zawierające przetworniki i system przekazywania sygnałów, system wizualizacyjny, sterowanie komputerowe – kontynuuje Krzysztof Krużel. – Nasilenie konkurencji o duże kontrakty oceniam na 5–7 punktów w skali od 1 do 10. Na rynku lokalnym konkurujemy głównie z Control Process.